Devenir Manager d'une Equipe de " Conseillers en formation "
(attention : cycle de 4 séquences de 2 jours)
Contenu pédagogique
1. Objectif général :
Les perspectives de ce module portent sur les attitudes et comportements ou savoir-faire nécessaires à un futur manager d'équipe de commercialisation de " produits formation ".
2. Objectifs pédagogiques :
Au delà même des principes de la conduite des personnes d'un point de vue opérationnel, acquérir les principes d'un management des équipes eficaces :
- S'approprier l'univers formation
- Comprendre son marché et développer son offre
- Comprendre les enjeux du management et l'inclure dans une vision prospective de l'entreprise
- Appréhender les aspects "politique, stratégie et tactique opérationnelle"
- S'appuyer sur les mécanismes de la communication pour augmenter son impact
- Préparer les objectifs de chaque entretien pour conduire les entretiens professionnels clés avec efficacité et performance
- Appréhender la motivation des équipes
A l'issue de la formation, le participant constatera par lui-même son impact sur l'optimisation et l'implication de chaque membre de l'équipe.
3. Cheminement pédagogique :
Séquence 1 : Rappels fondamentaux
a) LES ASPECTS JURIDIQUES ET REGLEMENTAIRES DE LA FPC
b) LA REGLEMENTATION EN MATIERE DE :
- Publicité
- La rémunération spécifique des " conseillers formation "
- Les marges de manoeuvre en terme de rémunération variable
c) LA FACTURATION ET L'ENCAISSEMENT DE LA FORMATION
Séquence 2 : Développement de l'offre et plan d'action commercial
a) CONQUETE DU MARCHE ET DEVELOPPEMENT DE L'ACTIVITE
- La connaissance de l'environnement concurrentiel
- Le Business-Plan
- L'étude de marché
(1) Le processus d'achat des produits formation
(2) Les axes de compétences
(3) La différenciation - Le plan d'action commerciale
(1) Les cibles à déterminer
(2) Les étapes du plan d'action à mener
(3) La prospection : rythme, volume...
(4) La vente et la négociation - Les outils et supports de commercialisation
(1) Papier
(2) Web
(3) Pratique et efficacité de la VPC - Les réseaux transversaux et les filières verticales
b) CONCEVOIR, EXPLOITER SON " CATALOGUE "
- Les attentes et besoins du client (3 niveaux d'attente)
(1) Notions de " cahier des charges " ou " check list "
(2) Rappels : les bases AFNOR d'un cahier des charges de la formation professionnelle
(3) Rappels : les bases AFNOR des normes d'une offre de formation - Les formations " inter " du catalogue : pourquoi, comment, qui, combien ...
(1) La problématique client et le contexte d'un projet de formation
(2) Besoins génériques et attentes spécifiques - Les formations" intra " du catalogue : pourquoi, comment, qui, combien ...
(1) Pourquoi, comment, qui, combien ...
c) CONNAITRE LES PRINCIPES PEDAGOGIQUES ET LES DECLINAISONS POSSIBLES
- La pédagoie
(1) Exemples de " progressions pédagogiques "
(2) Notions " d'ingénierie /système "
(3) Les 3 niveaux : politique, stratégie, tactique
(4) L'ingénierie d'une action de formation (rappels) - Etapes et évaluation des progrès, mesures des effets, suivis
- La boucle " qualité " en matière de séquence de formation
- L'ingénierie comme outil de différenciation
(1) Passer du copier / coller au concept de conception de formation
(2) Appréhender la compétence d'ingénierie pédagogique comme outil de mobilisation managériale
(3) Construire alors des niveaux de compétences au niveau des forces commerciales
Séquence 3 : CONDUIRE SES EQUIPES
a) LA MISSION, LES TACHES ET LES ENJEUX DU MANAGER
- La fonction managériale
- Vocabulaire : politique, stratégie, tactique et plan d'actions
b) CONSTITUER ET FAIRE VIVRE SON EQUIPE
- La boussole du management
(1) Comment hiérarchiser les postes des collaborateurs et choisir les bons profils
(2) Comment adapter son style managérial à ses collaborateurs pour mieux les impliquer
(3) Comment éviter les situations de crises : confliet ou démobilisation des équipes - Le cycle de vie des équipes de travail
- Avantages et inconvénients des différents types d'organisation
(1) matricielle
(2) hiérarchique
(3) organique
c) LES DIFFERENTES SITUATIONS EN FACE A FACE
- Communiquer une décision
- Accueillir et intégrer positivement un nouveau collaborateur
- Déléguer efficacement pour augmenter la compétence de nos collaborateurs
(1) Analyse des missions transférables
(2) Mise à jour d'un " contrat de délégation "
(3) Analyser et résoudre les situations insatisfaisantes - Evaluer ses collaborateurs, l'entretien annuel
- Recadrer positivement pour remobiliser
d) PROCESS D'AMELIORATION CONTINUE DANS L'ACTE DE MANAGEMENT
- Qualité dans l'acte de management
- De la gestion du temps à la gestion de projets :
(1) définir son plan d'action : principes et méthodes
(2) le planning stratégique
4. Public concerné :
- Tout manager d'une activité formation souhaitant s'approprier principes et paramètres opérationnels de la conduite d'une équipe "commerciale" chargée de développer l'activité formation.
5. Méthode pédagogique :
- Echanges à partir de l'expérience des participants
- Apports théoriques démontrés en pratique (tests, jeux de rôle, mises en situation, exercices…)
- Travaux en groupe ou sous groupes
- Tests
- Séquences camescopées et / ou extraits de films
- Dossier documentaire & Sources bibliographiques de référence
6. Durée :
- 8 jours en 2 + 2 + 2 + ou 4 + 4
7. Pré-requis :
- Avoir suivi le module " environnement de la formation " ou en connaître les principales lois et règlements
