Devenir " Conseiller en Formation "
(attention : cycle de 3 séquences de 2 jours)
Contenu pédagogique
1. Objectif général :
Les perspectives de ce module portent sur la compréhension du contexte général et l'environnement de la vente de prestations tertiaires de l'univers formation et sur l'acquisition nécessaire de comportements permettant l'efficacité dans chaque entretien pour conquérir son marché.
2. Objectifs pédagogiques :
Etre capable de :
- Réunir les informations nécessaires à la mise en place d'une dynamique commerciale différentielle
- Mener sa prospection téléphonique avec succès
- formaliser une offre différenciée spécifique
- être en mesure de communiquer clairement son positionnement et ses avantages
- conduire les entretiens de commercialisation avec maîtrise
3. Cheminement pédagogique :
Séquence 1 : Préparation & outils commerciaux
a) CONQUETE DU MARCHE ET DEVELOPPEMENT DE L'ACTIVITE
- La connaissance de l'environnement légal et juridique de l'univers formation
- La connaissance de l'environnement concurrentiel
- Le processus d'achat des produits formation
(1) Les axes de compétences
(2) La différenciation - Le plan d'action commerciale
(1) Les cibles à déterminer
(2) Les étapes du plan d'action à mener
(3) La prospection : rythme, volume... - Les outils et supports de commercialisation papier
(1) les autres supports (web) - Les réseaux transversaux et les filières verticales
b) EXPLOITER AU MIEUX LES OUTILS MIS A DISPOSITION
- Le Back Office, outil de différenciation et impact sur le prix de vente
- Le délai de paiement des OPCA's, outil d'argumentation contradictoire sur les prix de vente
- Le marketing client, outils modernes de la vente
- Le marketing produit, la différenciation par l'offre
- Organiser mailing et phoning efficacement
Séquence 2 : Prospecter par téléphone
a) SPECIFICITE DU SUPPORT DE COMMUNICATION
- caractéristiques
- Avantages et inconvénients
- Limites de l'outil dans le contexte actuel
b) SPECIFICITE DE L'ACTION DE PROSPECTION
- Le fichier de l'action de prospection
- Le fichier de contacts ou cibles
- Source interne ou externe
- La qualification de chaque fiche
- Organigramme type par contact
- Test et validation sur chaque cible
- Action de prospection : passer filtre et barrage
c) L'IMPORTANCE D'UNE BONNE PREPARATION
- Les grilles de dialogue / interlocuteur type
- L'adaptabilité permanente et sincère
d) L'ENTRETIEN TELEPHONIQUE POUR " VENDRE " SON RENDEZ-VOUS
- Le barrage ou filtre : qui, pourquoi, quand... comment
- La conduite de l'entretien avec les intermédiaires
e) LE SUIVI DE L'ACTION TELEPHONIQUE
- L'organisation technique et administrative
- La transmission d'information ou mobilisation
- Les réactions internes ou externes
Séquence 3 : EFFICACITE EN FACE A FACE
a) LE PROCESSUS ACHAT-VENTE
b) L'ENTRETIEN DE DIAGNOSTIC / DECOUVERTE
- L'importance de la découverte technique en vue de l'établissement du devis
- Les techniques de communication adaptées au diagnostic pour valoriser l'offre
c) PRENDRE EN COMPTE LES " MODE DE PRISE DE DECISION " DES ACHETEURS
- La dimension psychologique du diagnostic
- Au delà du besoin technique, les différents systèmes de motivations d'achat rencontrés en entretien(SONCAS)
d) COMPRENDRE LES MODALITES DES ACHETEURS ET LES DEMYSTIFIER
- La logique de l'acheteur
- Les achats, sources de profit
- Les tableaux d'alignement
e) PROPOSER EFFICACEMENT ET DEFENDRE SON OFFRE
- Intégrer les critères de différenciation de la réponse pour contrecarrer les concurrents
- L'argumentataire, la proposition et l'argumentation structurée
- La négociation prix
f) GERER LES ATTITUDES NEGATIVES
- La gestion des objections
- Eviter les pièges du prix
4. Public concerné :
- Vendeur de produits tertiaires, ingénieurs commerciaux souhaitant commercialiser un produit " formation "
- Conseiller-formation expérimenté souhaitant organiser ses "acquis terrain"
5. Méthode pédagogique :
- Echanges à partir de l'expérience des participants
- Apports théoriques démontrés en pratique (tests, jeux de rôle, mises en situation, exercices…)
- Travaux en groupe ou sous groupes
- Séquences camescopées et / ou extraits de films
- Dossier documentaire & Sources bibliographiques de référence
6. Durée :
- 3 séquences de 2 jours, soit 6 jours au total
